罗合琪的第187篇原创文章

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我在行一社学习的费用是17万，也就是说，张杰彬老师对会员的收费是17万/人（已涨价）。能支付17万去学习的人，一定不是一般的普通客户。

我现在做团队长，带领代理售卖的营养美学公司的产品，虽然有小额的体验套餐，但是我一般都是从6600粉卡会员开始售卖，再往上就是银卡会员15300和金卡会员69300。

即使是6600元，愿意一次性支付这笔费用的客户，定然也不是非常非常普通的客户。

如何成交愿意支付这么高费用的大客户呢？

我今天把成交的逻辑跟大家分享。

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我们先给自己的客户做一个客户画像。

大客户是什么样的人？

大客户是怕麻烦的聪明人。

大客户，一定是比普通消费者更聪明的人，绝非平庸之辈。

我们有些销售会把大客户认为是“人傻钱多”，人家只是没有太多时间去研究细节而已。

如果抱着这种心态，去成交大客户，必败无疑。

我们一定要树立一个理念：大客户是聪明人。

财富代表一个人的能量体，财富值高的人，必定有他的过人之处，必定有自己的智慧。

为什么要把大客户想成聪明人？因为会促使你做更加充分的准备，更容易成交。

那聪明的大客户，有什么特征？

怕麻烦

大客户有钱没时间，所以，他们希望花钱买时间，不增加不必要的麻烦。同时，他们选择面非常广，他们对产品和服务的要求是

不麻烦

高品质

重诚信

大白话解释一下

不麻烦。大客户要求你把所有负责的程序都留给自己，他只需要简单的成果。

高品质。客户对产品和品质的要求非常高，宁愿多花钱也要买高品质的东西，这也是为什么大客户更倾向于选择“有品牌”的东西，用品牌来保障品质。

重诚信。客户并不想花太多时间去了解细节，他希望通过信任你，来信任产品，帮助他节约选择的时间。

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如何找到大客户

方法一：写文章、出书。

我第一次听说杰彬老师的名字，是在另一个老师的课程，当时他是被作为案例，一年服务几十个会员，年入几百万。

听了他的故事，我立即去微博找他，看到他写的一篇电子文章，非常干货，立即去公众号搜索，发现他居然写了5年，每天都写，且每一篇文章的质量都干货满满。

我把他写的书都买回来看完了，发现确实是非常有实操能力的人。

4个月后，报名了他的精读会（注：行一社每周有一期精读会，杰彬老师通过精读会让大家了解他，他也同时筛选学员），被他的大智慧吸引，顺利成为了行一社的会员。

当我开启写文章之路后，有很多北京、上海的朋友加我。

也有柳州本地的一些很有能量的客户来加我。

方法二：高质量的社群

这里理解的社群，不仅仅是微信群，包括我们现实生活中的商会、校友会、学习社群等等。

很多高端社群，会员都是经过群主筛选的，会费本身就会成为一种门槛。

例如，剽悍江湖的品牌营，2万半年，里面有很多爱学习又有赚钱欲望的学员。

例如，彼得德鲁克学院，里面都是企业家。

例如，当地的商会，都是企业老板。

例如，长江商学院，江湖传闻田朴珺小姐是在这里找到男朋友的。

方法三：大客户介绍

成交大客户的好处是，你服务好一个大客户，可能会带来一群大客户，因为大客户为了节约时间成本，会相信彼此的选择。

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如何成交大客户？

很多人在做销售的时候，会学习很多所谓的技巧，对于大客户来说，一定的营销技巧需要，但是，更关键的是，你要有硬核实力。

就像我们过河，小的动物要学习游泳，要学习利用其他物体，但是

大象过河是直接趟过

实力足够，直接趟过。

成交的逻辑其实很简单

你有病

我有药

想吃药

拿钱来

方法一：专注！成为专家，让你的“药”值钱

极度专注 极度专注 极度专注

够“专”，专注在一个领域，成为这个领域的第一名。

例如，卖半只绿箩一年卖4个亿的程花匠。

例如，2块钱老婆饼，一年卖到1个亿的味多美

例如，专注于研究销售成交的我

专注的目标是，把产品和服务的品质做到最好。

老婆饼的黄利说：

自己不是一个商人，而是一名产品经理。

“时代改变了，但是商业的本质没有改变。过去我追求的是口碑，靠酒香不怕巷子深，现在依然还是口碑，慢的背后，是为了能更好的快！”

方法二：耐得住寂寞，不断优化进化

成交大客户，就意味着，成交的频率会很低。

在一段时间内，会出现没有人问询的情况，这时候就非常考验人了。

很多耐不住性子的销售，就开始成交小客户。

把自己好不容易积蓄起来的高势能去成交小客户。

本来你能赚100万，但是你没耐住性子，把时间和精力去成交小客户，只赚了20万，表面上是赚了20万，实际上亏了80万。

就像在营养美学团队，有一个代理一段时间没开单，心态不稳，就开始跑去做优惠券，结果把朋友圈势能做没了，再也没办法从事这么好的一项副业了。

方法三：真诚服务，做最简单的产品

大客户对诚信要求非常高，所有的销售技巧都抵不过靠谱、真诚。

刚才我提到，大客户是聪明人，聪明人有个缺点：

怕麻烦

所以要把麻烦留给自己，把简单的部分呈现给大客户。

例如，我是一家保险公司的客户，疫情期间，我的保险经理赠送给我家人一份免费的保险，本来是挺好的事情，但是我一看操作步骤非常麻烦，我就问她，能不能直接给家人的名字和身份证号给她，她帮我操作即可，结论是不可以，当时若不是特殊时期，我肯定是拒绝的。

例如，我们做内服的护肤品，对于部分客户来说，最大的障碍是，需要冲泡，于是公司出了液体版，撕开即喝，客户再也不会忘记了。

方法四：提升自己的智慧，和大客户同频

我们去西藏旅行的时候，在萨迦寺偶遇了一位高僧大德，班典顿玉法王，后来得知他是王菲、李连杰、马云的师傅。

为什么他能成为他们的师傅？因为他有着非常大的智慧，可以为他们答疑解惑。

大道至简

以术入道

我们在财富上可能一时半会没有办法跟大客户相提并论，但是可以在智慧上和大客户产生共鸣。

如何提升自己的智慧？

唯有熟读经典，推荐给你

《道德经》《金刚经》《学经》等等，如果暂时读不懂，可以去喜马拉雅等平台听老师的语音解析。

方法五：改变心法

在成交领域，一直有一项规律

高能量吸引低能量

大客户是高能量体，你若想成交大客户，若你的能量体尚且不够，

请改变心法

由成交改为：我做哪10件事可以帮到这个大客户

你把成交的心态转变成帮助对方的心态，这样你的心就很稳，不会因为要成交一个高能量体的客户而慌乱。

同时，你也有了更多落地可执行的方法。

你细细品一下。

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每天分享关于微信销售的文章，今天分享到这里，你的朋友小七。