一入零售深似海，从此假期是路人

“你是CS渠道的？还是KA渠道呢？”

“你们店里有多少个SKU？”

“KPI合理吗？”

......

如果外行人听到以上对话一定会晕头转向

CS？我还王者荣耀呢！

其实啊

在零售行业中存在着非常多的专业术语

如果你已是化妆品人却连术语都听不懂

那不免要贻笑大方了

看看你都懂多少个？

1、CS

CS=Customer Satisfaction（顾客满意），可以从广义理解为化妆品采用CS顾客满意为指向建立消费者渠道。现在则被定义为是化妆品专营店渠道。

2、KA

KA=KeyAccount（重要客户），对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。在我们所接触的领域里，像沃尔玛、家乐福、麦德龙等都是企业的KA卖场。

3、SKU

SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位），即库存进出计量的单位，可以是以件、盒为单位。

4、KPI

关键绩效指标法（Key Performance Indicator，KPI），它把对绩效评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，将员工的绩效与关键指标作出比较评估。

5、增长率

销售增长率=（一周期内）销售金额或数量／（上一周期）销售金额或数量－1。

环比增长率=（报告期－基期）/基期×100%

6、毛利率

销售毛利率=实现毛利额/实现销售额×100%

7、老顾客贡献率

如果一家门店一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万，新客户产生毛利10万，那么这家门店的老客户贡献率是80%，新客户贡献率是20%。

8、品类支持率

品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

9、动销比

动销比，即动销率。

公式为：（一个周期内）库存/周期内日均销量。

动销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

10、动销率

公式为：动销品项数/库存品项数×100%。

动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。

库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）。

11、库销比

等于（一个周期内）本期进货量/期末库存，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等。

计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额；比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。

12、存销比

存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。

越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。

存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900双，而这个月总计销售了300双，则本月的存销比为900/300=3。

个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。

13、盈亏平衡点

盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。

通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）

按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率。

14、库存周转率

等于（一个周期内）销售货品成本/存货成本。

库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

15、坪效

就是指终端1平米的效率，一般是作为评估门店实力的一个重要标准。平效=销售业绩/门店面积。

16、连带率

销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。

连带率=销售总数量÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）；

个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量（低于1.3说明个人附加存在问题）。

17、客单价

是指门店每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。