这个系列贴我本来是打算是按“产品为王，老客为核，技术为辅，永续经营”这个顺序来写，初步打了个草稿发现全部写完的时间会拉的比较长，毕竟我还有很多其他事情要做，帖子只能抽空写写。另一方面群里的朋友又催的急，那我就把顺序打乱，从最能帮到你们的地方开始。今天这篇就是一个可以直接拿去操作的蓝海项目，市场不是很大，做好了年销千万是有的，适合比较追求安稳的同学。准备好了吗，先到先得哦。

发现市场

某天浏览“好奇心日报”看到这篇新闻：“矮个男性”还是不被主流品牌重视，这可能是个商机。顺便推荐下我基本每周都会浏览的好奇心日报，特别是里面关于商业和设计的两个版块。我在上一篇“什么才是做淘宝的正确姿势”的帖子里提到，作为一个产品负责人或者以产品为王的老板，你要把一部分精力用于自己商业敏感性及设计审美方面的刻意练习，美就是生产力，在物质繁盛的今天已经成为事实。

因为我的个子也很矮，所以马上被这个标题吸引住了，于是去淘宝搜了一下，结果如下图，也有卖小码男装的店铺，但是DSR绿油油的一片。说明什么？说明有市场，但还是一个鱼龙混杂的市场，伪劣产品充斥其中，客户的满意度非常低，但是客户还得继续买。简单统计了下，综合月销量在4万件以上，那么只要你的质量好点，款式好点，只要做到三线飘红店铺能立足的概率是不是就很大了？

更关键的是全网产品风格几乎都是针对十几岁的青少年，而国外的这些小码男装基本针对的都是成年人的成熟款式，这说明什么？这说明成熟款式是一个更大的未被满足的市场。

调研市场

我们先看下市场容量。小众市场首要分析的就是市场容量，自己要有个心理预期，这个市场能做到多大。如果你本是个有大野心的人，做到中途才发现自己再怎么努力也没办法再提升了，那也是很悲催的。我粗略计算了下这种青少年风格的小码男装店，前几名月销量在4万左右，如果你能成长起来，做到年销售额上百万的概率还是很大的。

我们再来看看小码男装的国外主流市场，这篇帖子里提到的几个店全都是做的成熟风格，而且销售额也不低，动不动就上百万美元。比如下面的截图，软件简单翻译了下，大家凑合看，链接也可以去原文找下，我们这里主要是理一下思路。2015年开张，3年不到卖了1万多件t恤和牛仔裤，销售了100万美元，而他的客单价是78-150美元左右。

下面截图的店就更出名了，西装均价1000美元，而且不乏明星大腕去消费。他们开店时间估计有20多年了，在他们开店这么长时间后还有像上面的新店能成长起来，说明这个市场还不错。他的老板是位华裔，名叫区应钟，感兴趣的朋友可以搜搜。下面这段是他接受华尔街日报采访的片段。

【区应钟的主顾包括一些声名显赫的专业人士，这些人来自那种更青睐矮个人士的行当，有赛马骑师、宇航员、飞行员等等。服装店的宣传材料上列出了在上电影电视时穿过本店服装的一些明星不过这样公开被归入矮个子的行列，这些明星本人应该感觉不是那么舒服。就在最近的某一天，区应钟和儿子Alan Au还在商量向格莱美颁奖礼嘉宾提供礼服的事情。

去年8月份，希韦离开Jimmy Au’s男装店时收获颇丰：一套正装、三件运动外套、五件衬衣、两条牛仔裤和七条卡其裤。他说自己终于有了“穿起来感觉身高有6英尺2英寸的衣服”了。他说，差异“非常明显。看我穿上其中一条裤子后，我妻子都热泪盈眶了。”

后来希韦又两次从Jimmy Au’s男装店订购了大量的衣物，其中有一批冬装他事先都没看过就让直接送货了。他说：“大家都夸我，说：’你现在跟以前很不一样了。’”】

更多店铺就不一一截图了，感兴趣的自行去研究，我们继续分析市场容量。

我初步分析了下，在美国像这类专卖成熟风格的小码男装的独立网店至少有8家，美国有3亿人，中国四倍于他的人口，我们就算2倍的市场容量好了。而在国内面向成熟男人的潮牌也已经起来，就在淘宝客单价500以上的成熟男装潮牌也有很多，而且这还是一个正在成长的市场， 我不敢说这个市场一定有多少，但对标美国做出一家年销售上千万的公司还是可以的。

经营策略

首先是产品开发，前期可以从衬衫这样的半标品开始。在设计上不仅是简单的把尺寸缩小，而是从袖笼宽度，袖口宽度长度，门襟尺寸，纽扣排部，胸前口袋尺寸大小和位置，面料视觉等等方面做出改进开发，让你的衬衫能让人穿着在视觉上更协调能显高的效果。既然胖人服饰有追求显瘦的设计，那么小码服饰为什么不可以有显高的设计呢？

因为这个人群的基数很少，少到传统服装厂商已经看不上了，所以可以预见前两年经营会比较困难，但是只要你慢慢通过这种单品积累了几百上千个种子用户基本就可以慢慢走上正轨了，就可以开始尝试提供更多的服务。这类小众产品直接拿到淘宝去测图测款是比较麻烦的，因为毕竟需求人数很少很少，点击率加购率都很难判断。当你有了这几百个种子用户群就可以很简单的解决这个问题。从而继续改进外套，西装，裤子，甚至皮带，领带，鞋子等配件。从上面那段华尔街日报采访的买家的话中也可以看出这是个非常忠实的消费群，因为他们在现有的市场没有被满足，穿到了这么合身的衣服甚至能“热泪盈眶”。

【希韦离开Jimmy Au’s男装店时收获颇丰：一套正装、三件运动外套、五件衬衣、两条牛仔裤和七条卡其裤。他说自己终于有了“穿起来感觉身高有6英尺2英寸的衣服”了。他说，差异“非常明显。看我穿上其中一条裤子后，我妻子都热泪盈眶了。”】

这是一个非常典型的可以以老客为核心的经营项目，也是为什么我把这篇帖子分到“老客为核”系列里的原因。只要圈定了这些老客户，看看上面那位被采访的希韦先生就知道了，当他发现了你们就如同发现了新大陆，一次性下单多件是肯定的，而且他们的热情也会体现在积极的反馈中，这些反馈数据就是你们的宝贵财富，不断的设计改进又会进一步拉大与常规服饰的差距，这些正反馈的放大效应会就会越来越明显，当你累计了五六年，有了上万忠实老客户，产品线也足够成熟丰富后，年销售上千万是轻轻松松的事情。

分析归分析，说着简单做起来可能还会遇到一些实际的问题，想开干还是要自己多考察考察，亏了我不负责任哦。不过话又说回来，创业者的一大能耐就是逢山开路遇水搭桥，发现问题解决问题，等到万事俱备以后这个机会就已经不是你的了。

关于老客的重要性这里也提一下，咱们要想“永续经营”，所有的消费类项目最终落脚点都要往“老客”的方向去做。网络世界可供消磨时间的地方太多太多了，而一个人的时间是固定的，换个说法就是时间资源作为一种“有限资源”会成为越来越稀有的商品。移动互联网的便捷沟通让“人以群分物以类聚” 成为现实，相同爱好相同需求的人将会被圈定在一个个在线圈子里，这类爱好需求他们在圈子里就会被很好的满足到，在时间越来越稀缺的当下再去圈外搜索寻找的必要性将大大降低，不远的未来即使你提供了更好的产品，如果不是大幅度的提升只是稍作改进，如果不通过巨额广告的大力宣传要让圈子里的人走出来发现你的难度大大增加。尽快建立你的老客圈子就是在为你的护城河添砖加瓦，记住不要去当做鱼塘养，那是对老客的侮辱。

作者：算法博友

计算机博士研究生毕业，大学讲师，专注研究淘宝搜索排序算法，淘宝数据分析。实操类目包括食品、一件代发服饰鞋包、产业带女裤等，2017年自营天猫店铺曾冲击产业带前五。

以实战为本，坚信思路比方法更重要！帮助并影响数万商家，总结梳理成中小卖家入门教材《淘宝天猫店铺运营实战》，已投入两所高校作为大学教材，欢迎找我领取电子版！